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【web講座】「買う決定権がある」という安心感を お客様は欲しがっている

お客様に「買う決断」を促す時に、どのようなことに気を配ればいいのでしょうか?

重要なポイントとして、お客様に「自分が決定権を持っているという安心感」をもっていただくということがあります。
自分が買う買わないを決めることができる、と思えるかどうかです。
 


商談において、主導権と決定権ははっきりと違います。
商談を進めるにあたっては、営業マンが主導権を持って商談をリードすることが大切です。

ところが、ここで勘違いが起こります。
売れない営業マンほど決定権まで握りたがるのです。
大切なのは、商談の決定権を渡して主導権をとることです。

全ての決定権は、1点の曇りもなくお金を出すお客様にあります。
売れない営業マンは、お客様が持っていたいと思う決定権まで奪おうとするので、お客様が奪われまい!と頑張ってしまいます。
営業が上手くいかない理由は、お客様の拒否反応を引き出したことに原因があります。


売れる営業マンなら、どう商談を進めるのか。
決定権はお客様にあることを全面的に認めながら、主導権をとります。
自分の権利が認められるから、お客様は安心します。
安心するから、営業マンに身をゆだねます。
売れる営業マンは、このように上手くリードしていくのです。

主導権をとるには、どうすればいいのか。
まず営業マン自身がプロであること。
信頼されていること。
初期から決定権がお客様にあることを認めていると、伝えることです。
 

2015/05/25

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